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營銷精英專修班4期

基礎信息

課程天數:3天

課程費用:3900/人

開班時間:2020-03-04

當今社會“不確定性”、“混沌”已成為常態,中國企業歷經四十年的快速發展,資源驅動和規模效應正在減弱。市場上同質化的競爭日趨激烈,企業利潤率日益下降。消費者需求經歷了從價格到品質到品牌,再到個性化品味的追求。營銷活動也必須日益精準高效,首先觀念上需要從產品導向轉向消費者導向,管理模式上需要從精細化的渠道精耕轉化到精準定位、精確行動、精細核算的精益化管理。

精益化的管理思維之于營銷管理,就是要以精良的產品、精確的定價、精簡的渠道、精煉的溝通服務于精準的目標客戶,以達到占有有效的市場,提升營銷管理活動的投入產出效能的目的。主要體現在三個方面:一是客戶價值導向,二是基于全價值鏈的協同,三是精益求精、持續改善的運營效益。



課程目標


1、了解營銷管理的意義與發展趨向,了解客戶需求發展趨向,了解營銷與銷售的關系;
2、構建營銷管理的戰略思維和邏輯,基于用戶價值及核心能力的戰略定位和配稱;
3、掌握基于戰略目標的市場選擇、渠道布建及分類管理;
4、理解并掌握目標管理、績效管理、費用與預算管理、領導與激勵的管理邏輯、流程及方法;
5、提高營銷管理人員的領導力與執行力,從而提升組織運營效率,高效達成目標。
6、樹立價值銷售的理念,學習價值銷售的技巧和方法,提升大客戶、大項目的拿單能力;
7、以價值銷售理念為原則,為企業建立一套有效的、易操作的大客戶銷售方法體系;
8、洞悉客戶心理,掌握談判及溝通技巧,掌握系統化的客戶關系管理,構建多贏的戰略合作伙伴關系。


學員風采展示


學員背景要求:營銷及銷售管理等相關職能的企業管理骨干。



第一天:營銷戰略與團隊管理

 

第一單元:營銷管理的意義與趨向(1H

1、營銷管理常見的問題

2、市場環境與用戶需求發展趨勢

3、企業發展趨勢

4、營銷管理的發展:粗放式—精細化—精益化

5、4P、4C、4R及4J的關系

6、營銷與銷售

第二單元:營銷戰略管理(1.5H

1、營銷戰略的必要性

2、企業戰略與營銷戰略

3、戰略定位

4、基于創造客戶價值的核心能力

5、理性認識“競爭對手”

6、戰略配稱

第三單元:區域與渠道布建(1.5H

1、內外部環境分析

2、拉力還是推力

3、渠道結構與渠道整合

4、渠道庫存

5、客戶分類

6、客戶價值與利益分析

第四單元:銷售目標管理(1.5H
1、目標、計劃、預算及績效管理系統

2、目標的分類與分解

3、目標達成的衡量標準

4、從目標到計劃的切入

5、績效評價、反饋及改進

6、預算與費用管理

第五單元:團隊管理(1.5H

1、團隊分工與協作

2、管理與領導

3、授責與授權

4、需要、動機與行為

5、領導方式與風格

6、有效的激勵

7、公平與溝通

8、時間價值與效率

9、時機管理

 


第二天:價值銷售—大客戶銷售管理

第一單元:價值銷售的基本概念

1、價值銷售的三個重要公式

2、三個重要概念:客戶需求、客戶期望、客戶動機

3、三個重要的狀態:潛在客戶、銷售線索、銷售商機

 

第二單元、目標客戶

1、目標客戶細分

2、大客戶的畫像

3、四種客戶角色

 

第三單元、挖掘有效銷售線索

1、有效線索的定義

2、激發客戶的興趣的四大工具

3、尋找線索的五大原則

 

第四單元、建立客戶的信任

1、信任和關系

2、職業信任

3、專業信任

4、利益信任

 

第五單元、探索需求創造價值

1、激發客戶興趣

2、傾聽客戶購買需求和痛點

3、分析客戶的購買需求

4、挖掘客戶的潛在需求

5、創造客戶價值

 

第六單元、三種銷售模式對比

1、交易型銷售

2、顧問型銷售

3、戰略型銷售

 

第七單元、冠軍銷售團隊

1、冠軍銷售團隊和二流銷售團隊的區別

2、規范銷售過程

3、有效的銷售工具

 


第三天:客戶關系管理、談判及溝通技巧

 

第一單元、顧客滿意:

1、贏得顧客滿意,先從企業內部做起:

2、顧客對我們的期望是什么?

3、顧客為什么會選擇我們?

4、顧客唯一會買的三件物品—顧客心態

 

第二單元、顧客關系管理:

1、顧客關系管理對企業經營之重要性:

2、有效的顧客關系管理:

3、與顧客建立良好的溝通:

4、顧客關系管理的步驟:

5、建構 RFM Model

6、顧客分類:

 

第三單元、談判的概念:

1、談判的目的與意義:

2、談判的型態與過程:

3、談判最高指導原則:

 

第四單元、談判時之注意事項:

1、談判前之注意事項:

2、看清對方,了解對方:

3、談判中之注意事項:

4、談判之策略與技巧:

5、談判結束時需注意之事項:

 

第五單元、掌握顧客心理,促進交易締結:

1、顧客抗拒之型態(心理):

2、因應擺脫抗拒之應對技巧:

3、如何洞悉時機,促進交易締結?

4、如何把握交易機會?

5、顧客購買之心理動機─心理變化AIDMAS法則:

 

第六單元、圓滿的雙贏溝通技巧:

1、溝通前之準備工作:

2、如何做好雙贏溝通:  溝通應具備的能力: 創造有利的溝通環境:

3、技高一籌的說詞應具備的條件:

4、掌握對方說法與心情之原則:

5、雙贏溝通之策略:

6、溝通失敗的原因:

 

第七單元、完善的服務:

1、與客戶建立良好的人際關系與售后服務:

2、使顧客再度光臨之最高準則:

3、超越自我~再創業績高峰:


課  時總計3天(21課時,活動時間不計)
參加對象
企業銷售精英及從事銷售崗位的員工

課程收費:3900元/人(含講師,教材,食宿費用)
培訓地點:福友管理學院——福友生態農場

報名熱線:0592-2395581   報名郵箱:[email protected]

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